[00131238]烟草销售网络建设水平的提升与优化研究

任务来源：河南省烟草公司资助研究项目（项目编号：[2009]12号） 应用领域和技术原理： 本项目主要应用于烟草业及相关行业。烟草销售网络建设水平的提升与优化已成为烟草品牌进一步做大做强发展的关键所在。本项目在吸收国内外研究成果的基础上,对烟草销售网络建设水平的提升与优化进行了系统的研究,主要内容包括： 其一,分析了烟草销售网络的基本范畴。在借鉴现有研究文献的基础上,首先界定客户价值的内涵;其次,归纳销售网络提升策略的类型;再次,从工商协同营销、客我关系管理、品牌培育提升、销售终端建设和精准营销管理方面探讨销售网络系统的集成。最后,研究各年烟草网建工作会议的工作精神和主题。这是本项目分析的基础平台。 其二,阐释了销售网络集成的体系构建。工商零三方关系如何强化融通,如何设置有益于工商零各方的功能实现,构建集成的销售网络体系是建设和优化烟草销售网络的重中之重。这是本文讨论的逻辑起点。 其三,探讨了销售网络集成的各个模块的应用。具体来说,分别从工商协同营销、客我关系管理、品牌培育提升、销售终端建设、精准营销管理等六个方面销售网络系统的集成。指出在专卖体系中,构建一个高效的销售集成系统对于提升烟草的市场运作效率有着积极的作用。这是本研究的核心内容。 其四,实证了客我关系管理。结合烟草营销的行业特点,构建适合烟草营销的CVDS（客户价值驱动模型）,并基于CVDS进行EPIS分析,最终得出重要的客户价值驱动因素和整体服务明细驱动因素,并据此分析零售商户客我价值提升途径。这是本研究的核心内容。 项目主要创新点： 本项目的研究涉及市场营销、供应链管理、统计学等多学科理论和方法,通过论文阶段的研究工作,在下述几方面有所创新并取得一些研究成果： （1）将烟草销售网络的研究进行有益的拓展,扩大并延深销售网络的研究领域; （2）构建了烟草客户价值的CVDS模型,建立客户价值评估分析的指标体系; （3）从工商协同营销、客我关系管理、品牌培育提升、销售终端建设、精准营销管理等六个方面系统分析销售网络系统的集成; （4）方法特色是用实证的方法研究了客户价值驱动的有关机理。